От сезона до сезона.

Каждая компания думает о развитии. Быстрый рост продаж, объемов производства и дохода организации редко происходит системно. В авто бизнесе, как и в ряде других областей существует проблема сезонности. Однако дельта, которая образуется между сезоном и не сезоном может быть существенно меньше, если работать над решением вопросов загрузки и интенсивности работы отдела продаж и сервиса.

Дельта может регулироваться за счет лидогенерации между В2С и В2В, так как потребности у потребителей и организаций отличаются по объему и срокам. К концу года графики потребностей растут в одном направлении, но с разной динамикой. Людям необходимо приобрести подарки на новый год, а организациям (тем более бюджетным) закрыть годовой бюджет.

Проблема в основном состоит в том, что выявлением потребностей клиентов сотрудники автосалона занимаются в своей среде, не выходя на воздух (так сказать в люди).

К клиенту нужно идти! За время формирования отдела продаж, мыс ребятами нашли целый ряд каналов, по которым можно привлекать клиентов в автосалон. Если честно, многие салоны до сих пор некоторые из них даже не используют.

Совет. Идите навстречу к клиентам, их потребностям. Организации, как и потребители не видят существенных изменений, которые происходят в Вашем автосалоне. Они видят лишь рекламу, в которой говорится, что Калина есть рыжая, а Лада Веста впервые на рынке, а что в ней нового и интересного реклама не передаст, потому что у каждого клиента потребности разные. Ценность формирует менеджер.

Например кузов Гранты стал более стабилен, это позволяет продемонстрировать открытие-закрытие дверей, оно стало плавным и мягким. Клиент сможет увидеть и попробовать плюсы только в автосалоне и не каждый продавец-консультант может правильно продемонстрировать преимущества. В основном идет просто перечисление тех или иных функций, без привязи к потребностям клиента. Никогда не забуду выражения лица клиента, который осматривал в нашем салоне Гранту лифтбек и открыв дверь, отпустил её, а она и закрылась. Он с удивлением развернулся обратно, открыл дверь, отпустил, закрылась. Вы бы видели его лицо:) Сколько раз он это проделал не знаю, но как привёл посмотреть свою супругу помню.

Для совершенствования процесса продаж и сервиса необходимо в каждом сотруднике развивать «активного менеджера по идеям». Решения многих проблем могу придти из других областей бизнеса. У меня так часто бывало. Если каждый сотрудник организации будет задумываться о том, как улучшить или усовершенствовать свою работу и среду обитания (отдел), и действовать, не бояться и выходить с предложениями по реализации своих идей, Вы получите сервис, у которого не будет конкурентов.

Главное, чтобы голова в автосалоне была свежая:) и открытая к изменениям. Или, советую с ней что-то уже делать или на край менять. Хотя нет, оставляйте всё как есть, плетитесь позади паровоза.

Успехов Вам и Вашему бизнесу!

Берегите себя и своих близких.